Il tuo listino non è solo un problema interno. È anche il problema del tuo Partner B2B

In un articolo precedente abbiamo parlato di quanto possa essere insidiosa la gestione di listini multipli in PDF ed Excel per la forza vendita.

File salvati sul computer, versioni differenti dello stesso listino, aggiornamenti inviati via e-mail, nuovi prodotti aggiunti durante l'anno e il venditore che, prima di preparare un'offerta, deve chiedersi:

“Sto usando davvero l'ultima versione?”

Ma dall'altra parte della sponda c'è qualcuno che affronta esattamente gli stessi problemi: il tuo Partner commerciale.

Distributori, rivenditori, installatori e Partner B2B vendono i tuoi prodotti utilizzando le informazioni che tu metti a loro disposizione.

E se la tua gestione dei listini è complicata, inevitabilmente trasferisci quella complessità anche a loro.

Stessa spiaggia, stesso… problema

Invii al Partner il nuovo listino in PDF.

Qualche settimana dopo arriva un aggiornamento Excel.

Due mesi più tardi mandi una mail:

“Da oggi è disponibile anche il nuovo prodotto XYZ.”

Poi arriva una modifica di prezzo.

Un nuovo codice sostituisce quello precedente.

Una scheda tecnica viene aggiornata.

Un accessorio diventa disponibile anche per un altro modello.

Tutte informazioni corrette. Tutte informazioni che hai effettivamente comunicato.

Il problema è: dove sono finite?

Probabilmente dentro una cartella sul computer del Partner, mescolate tra PDF ed Excel, oppure in una delle centinaia di e-mail ricevute negli ultimi mesi.

La tua gestione documentale si riflette automaticamente sul suo lavoro.

Ed ecco che cominciano telefonate, e-mail e messaggi:

“Questo prezzo è ancora valido?”

“Qual è il codice corretto?”

“Questo prodotto è disponibile anche per il modello X?”

“Mi puoi rimandare l'ultimo listino?”

Il problema non è che il Partner faccia queste domande.

Il vero problema nasce quando deve farle per poter vendere.

E se il Partner non chiama?

Qui la situazione diventa ancora più interessante.

Perché ci sono almeno due possibilità.

A. Il Partner non si fida più delle informazioni che possiede

Ha un listino, ma non è sicuro che sia aggiornato.

Ha trovato il codice, ma vuole verificare che sia ancora quello corretto.

Vede un prezzo, ma prima di utilizzarlo preferisce chiedere conferma.

Inizia quindi una catena di telefonate, e-mail e messaggi.

Il Partner aspetta il venditore. Il venditore aspetta una risposta dall'azienda. Il cliente finale aspetta il preventivo — sempre che sia disposto ad aspettare.

Perché mentre la tua catena interna cerca una conferma su un codice, un prezzo o una condizione commerciale, il cliente può semplicemente rivolgersi a qualcun altro.

E quella che sembrava una banale richiesta di verifica può trasformarsi in un'opportunità persa a favore di un concorrente più veloce.

Ma c'è anche un problema più profondo: la fiducia nell'informazione.

Una relazione commerciale B2B non dovrebbe basarsi esclusivamente sul fatturato. Si basa anche sulla fiducia reciproca.

Il Partner deve poter avere la stessa fiducia nelle informazioni commerciali che riceve.

Se ogni volta che deve preparare un'offerta sente la necessità di chiedere conferma, significa che qualcosa nel processo non sta funzionando.

B. Il Partner non chiama

Questa può essere persino la situazione peggiore.

Utilizza il prezzo che trova.

Utilizza un vecchio codice.

Propone condizioni non più valide.

Oppure semplicemente non vende un prodotto perché nel suo listino non esiste.

Magari due mesi prima gli avevi anche inviato una mail:

“Abbiamo disponibile il nuovo prodotto…”

Ma quella mail oggi si trova da qualche parte nella sua casella di posta, insieme ad altre centinaia.

Il Partner non se ne ricorda. Il prodotto non compare nel listino che sta consultando. Per lui, di fatto, quel prodotto non esiste.

Risultato?

Un'opportunità commerciale può essere persa senza che il fornitore sappia nemmeno che sia mai esistita.

E a tutto questo aggiungiamo il tempo perso

C'è poi un costo meno evidente, ma quotidiano: il tempo.

Tempo del Partner per cercare un'informazione.

Tempo del venditore per rispondere.

Tempo dell'ufficio commerciale per verificare.

Tempo per recuperare il documento corretto.

Tempo per inoltrarlo nuovamente.

Tempo per spiegare quale versione utilizzare.

Moltiplichiamo pochi minuti per decine di Partner, centinaia di prodotti e migliaia di richieste durante un anno.

A quel punto non stiamo più parlando di qualche e-mail.

Stiamo parlando di un processo commerciale inefficiente che assorbe tempo da entrambe le parti.

E poi ci sono i plurimandatari

Quando entrano in gioco agenti e rappresentanti plurimandatari, la complessità aumenta ulteriormente.

Un agente può rappresentare tre, cinque o dieci aziende differenti.

Ogni mandante ha i propri listini, cataloghi, schede tecniche, condizioni commerciali, documentazione e, spesso, indirizzi e-mail differenti.

E alcuni Partner possono essere clienti contemporaneamente di più mandanti rappresentati dallo stesso agente.

Immaginiamo Mario, agente plurimandatario.

Mario rappresenta Rossi S.p.A., Melandri S.r.l. e Milano S.r.l.

Lo stesso Partner acquista prodotti da tutte e tre.

A questo punto deve ricordarsi non soltanto cosa ordinare, ma anche a quale “Mario” scrivere.

Deve inviare l'ordine a Mario della Rossi S.p.A.? Alla casella utilizzata per Melandri? Oppure a quella della Milano S.r.l.?

Basta un'e-mail inviata all'account sbagliato per creare ulteriore confusione: inoltri, richieste ricevute sull'account errato, ritardi e altro tempo perso.

E più cresce il numero di mandati, clienti e prodotti, più cresce la complessità.

SalesMind: non solo gestione dei listini, ma un luogo d'incontro B2B

SalesMind nasce per gestire in modo intelligente listini e informazioni commerciali, ma il suo obiettivo va oltre.

Vuole creare un unico ambiente che colleghi:

Fornitore → Agente → Partner B2B

I CRM moderni sono strumenti estremamente potenti.

Ti possono dire che il Cliente A ha fatturato X nell'ultimo trimestre, che il Prodotto B è stato il più venduto negli ultimi sei mesi o quanto vale una determinata pipeline.

Ti aiutano a capire quanto hai venduto, cosa hai venduto e a chi.

Sono informazioni fondamentali per analizzare e pianificare l'attività commerciale.

SalesMind affronta però anche un'altra domanda:

Quanto è semplice per il tuo Partner lavorare e fare business con te?

Perché non basta sapere cosa ha acquistato ieri.

Bisogna anche metterlo nelle condizioni di trovare facilmente ciò che potrebbe acquistare domani.

Il Portale Cliente SalesMind

Con il Portale Cliente SalesMind, anche il Partner B2B può usufruire dei vantaggi della stessa piattaforma utilizzata dall'azienda e dalla sua rete vendita.

Listini, cataloghi, schede tecniche, istruzioni, documenti commerciali e informazioni di prodotto si trovano in un unico ambiente, organizzato e sempre aggiornato, a pochi click di distanza.

Non serve più cercare l'ultima e-mail ricevuta o capire quale dei cinque PDF presenti nella cartella sia quello corretto.

L'azienda aggiorna l'informazione e il Partner trova nel portale il contenuto aggiornato.

Una sola fonte. La stessa informazione per tutti.

Un Partner, più fornitori? Nessun problema.

Questo diventa particolarmente interessante per gli agenti plurimandatari.

Se un Partner è cliente di più aziende rappresentate dallo stesso agente, all'interno della sua scheda possono essere attivati uno o più fornitori.

Quando accede al proprio portale, il Partner può scegliere il fornitore, entrare nella categoria interessata e trovare il prodotto di cui ha bisogno.

La ricerca non è limitata al codice articolo.

Può cercare attraverso descrizione, versione, modello o altre informazioni associate al prodotto, riducendo drasticamente il tempo necessario per trovare ciò che gli serve.

Non deve conoscere a memoria il codice.

Non deve ricordarsi in quale PDF cercare.

Non deve recuperare una vecchia e-mail.

E soprattutto non deve chiedere:

“Mario, mi puoi mandare di nuovo il listino?”

Dalla ricerca direttamente alla richiesta

Una volta individuato il prodotto, il Partner può procedere direttamente dal proprio portale con una richiesta di preventivo o di ordine.

Non deve uscire da SalesMind.

Non deve aprire la propria casella e-mail.

Non deve cercare l'indirizzo corretto.

Non deve ricordarsi se quella richiesta deve essere inviata a Mario della Rossi S.p.A., della Melandri S.r.l. o della Milano S.r.l.

Seleziona ciò che gli serve e invia la richiesta.

Il venditore riceve una notifica push sul proprio smartphone e una notifica via e-mail che lo informa della nuova richiesta ricevuta dal Partner.

Il percorso diventa semplice:

Partner → Fornitore → Prodotto → Richiesta → Venditore

Meno passaggi. Meno possibilità di errore. E soprattutto meno tempo tra la necessità del cliente e la risposta commerciale.

Non basta digitalizzare il listino. Bisogna digitalizzare la relazione.

La vera trasformazione non consiste nel prendere un listino PDF e metterlo online.

Una delle difficoltà più grandi all'interno di una struttura commerciale nasce quando ogni singolo elemento lavora con informazioni diverse.

L'azienda possiede un'informazione, il responsabile commerciale ne ha una più aggiornata, il venditore utilizza un altro file e il Partner continua a consultare il PDF ricevuto tre mesi prima.

Tutti stanno parlando dello stesso prodotto, ma non necessariamente stanno lavorando sulla stessa informazione.

E quando una struttura commerciale lavora con informazioni differenti, i risultati sono quasi inevitabili:

ritardi, disallineamenti, errori, incomprensioni e perdita di opportunità commerciali.

Per questo digitalizzare non significa semplicemente trasformare un documento cartaceo o un Excel in qualcosa di consultabile online.

Significa creare un ambiente nel quale:

Azienda → Agente → Partner B2B

lavorano sulla stessa informazione, nello stesso momento.

Se cambia un prezzo, il Partner trova il prezzo aggiornato.

Se viene aggiunto un prodotto, può trovarlo.

Se viene aggiornata una scheda tecnica, non serve inviarne una nuova copia via e-mail.

Se deve fare una richiesta, sa dove farla.

E quando la invia, il venditore sa immediatamente da chi arriva e a quale fornitore si riferisce.

Una sola fonte di informazione. Sempre aggiornata. Accessibile a tutta la struttura commerciale.

Meno file da gestire.

Meno e-mail da cercare.

Meno telefonate per verificare informazioni.

Meno errori.

Meno tempo perso da entrambe le parti.

E soprattutto più fiducia nelle informazioni che metti a disposizione della tua rete commerciale.

Perché un Partner dovrebbe concentrarsi su una cosa:

vendere i tuoi prodotti.

Non cercare di capire quale sia il listino giusto.

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